В любом бизнесе, сетевом и линейном, телефонные переговоры являются ключевым элементом взаимоотношений с партнерами и клиентами. Часто нам приходится сталкиваться с типовыми задачами и для их решения эффективно использовать шаблоны. В сетевом бизнесе такой типовой задачей является отбор подходящих кандидатов в бизнес по телефону. Как сделать звонки более эффективными?
Чем нам помогает шаблон: Дуплицирование (чтобы другие могли повторить вас и следовать единой системе) Не повторять ошибки Простой и эффективный разговор по существу Экономия времени и денег (разговоры становятся короткими, поэтому экономятся и время, и деньги) Предсказуемость результата (когда вы знаете, на какой вопрос как реагировать, то результат для вас предсказуем) Эффективность разговоров приводит к повышению вашей уверенности в себе. Если вы отступаете от шаблона, снижается качество работы с кандидатами, и вы теряете массу хороших людей.
Как овладеть шаблоном
Для того чтобы эффективно использовать шаблон телефонных разговоров, необходимо им владеть. Его нужно отрепетировать самостоятельно и со своим спонсором. Заучивать наизусть нет необходимости, но представлять общую канву нужно. И всегда держите шаблон перед глазами.
Кроме того, даже когда вам кажется, что шаблоном вы владеете отлично, стоит записывать ваши разговоры и анализировать их самостоятельно и вместе со спонсором.
В ходе разговора вы можете не услышать каких-то вещей, т.к. у вас другая задача, внимание направлено на собеседника. Когда вы слушаете запись, вы можете заметить все важные детали.
И вот 10 типичных ошибок, которые вы сможете услышать в записях своих разговоров, а также у ваших партнеров.
1. Партнер говорит не по шаблону. Говорить по шаблону крайне важно. 80-90 проблем решаются, если человек просто начинает говорить по шаблону. Откройте шаблон сами и, если ваш новичок отклонился, останавливайте его и обсуждайте.
2. Обращается к человеку не по полному имени. Следует обращаться Константин, а не Костя. Сами также представляйтесь полным именем и называйте фамилию.
3. Использует уменьшительно-ласкательные суффиксы (ссылочка, контактики, письмецо и пр.) Уменьшительно-ласкательные суффиксы свидетельствуют о неуверенности в себе, низкой самооценке. Всегда легче общаться с людьми с высокой самооценкой, их уверенность в себе располагает к себе собеседника.
4. Разговор из позиции «снизу-вверх». Вы как бы заискиваете перед кандидатом. По этой причине некоторые люди не любят звонить. У них создается ложное представление, что если они инициаторы звонка, это их ставит в позицию просящего. Пример: «Есть у вас 2 минутки поговорить?», вместо: «Удобно разговаривать?» «Я вас попрошу, пожалуйста, посмотрите презентацию», вместо: «Прежде, чем мы сможем двигаться дальше, необходимо, чтобы вы посмотрели презентацию». Говорите с кандидатом на равных.
5. Разговаривает из позиции «сверху-вниз». Например: «Ну, да. Презентацию посмотрели, а цель-то какая-нибудь есть у вас в жизни?» Таким покровительственным тоном говорить не стоит. Разговор должен быть деловым, на равных. Используйте позицию «взрослый- взрослый» по типологии Э. Берна) или «на равных».
6. Отвечает на вопросы кандидатов до того, как кандидат получил всю необходимую информацию. На любой вопрос на первом этапе ответ может быть только один ответ: «Отличный вопрос! Я вам обязательно на него отвечу позже, а сейчас мы должны сделать следующий шаг… (и называете следующий этап вашей системы)».
7. Превращает разговор в допрос. На том конце провода чувствуется, когда человек не слушает собеседника, а слепо следует шаблону, когда интонацией вы даете понять собеседнику, что читаете вопросы и ставите галочки.
8. Заполняет паузы звуками: мммм, ну, эээ. Старайтесь это отслеживать у себя и своих партнеров и пресекать эти попытки. Это также свидетельствует о неуверенности и неприятно собеседнику. Если вам необходимо что-то поискать в шаблоне, просто сделайте паузу, не заполняйте ее бессмысленными звуками.
9. Партнер заискивает, лебезит, подхихикивает. Еще один признак неуверенности в себе. Такие проявления стоит отслеживать и бороться с ними.
10. Просит, уговаривает кандидатов. Этого делать не нужно ни в коем случае. Вы звоните с бизнес-предложением, причем, этот человек сам оставил свои контакты, чтобы с ним могли связаться. И таких кандидатов огромное количество. «Следующий» прекрасное слово, которое позволяет бороться с отказами. Не стоит этого делать еще и по той причине, что у кандидата может сложиться представление, что ему тоже придется уговаривать, а этого очень многие не любят.
От того, насколько эффективно пройдет телефонный звонок зависит, примет ли ваш кандидат верное решение. А оно может быть, как начинать бизнес с вами, так и не начинать его. Ведь, если кандидат не готов строить свой бизнес, то и ему, и вам будет лучше, если он откажется на этом этапе. Так вы потеряете с ним меньше сил и времени.
Это получается у всех, т.к. Система дает возможность абсолютно любому человеку достигать результата, независимо от его способностей.
Если кандидат увидит в нас поддержку, то он позволит себе сделать этот важный шаг и начать бизнес вместе с вами.
И дополнительным результатом будет не только выработанный навык телефонных переговоров и эффективное построение команды, все это еще и позволит вам повысить свою самооценку.